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셀러에게 친근한 바이어 되면 거래 성공

경쟁 높지만 구입 전략세우고 가격의 심리학도 활용

오픈마인드 가지고 에이전트를 내 편으로 만들어야

집을 살 때는 내부자의 조언이 큰 도움이 된다. LA에서 많은 집을 팔아본 경험이 있는 부동산 에이전트부터 시애틀에서 경력을 쌓은 전문가까지 다양한 부동산 시장 스페셜리스트에게 하우스 헌터가 반드시 알아야 할 사항들을 들어봤다. 다음에 소개하는 7가지 비법을 기억하면서 매물을 찾는다면 스스로 게임을 지배할 수 있고, 최적의 매물을 찾아내 오퍼를 던지는 순간에도 경쟁자들보다 우위를 점할 수 있을 것이다.

■파운데이션 결함 찾기

집을 볼 때 얼마나 좋은 주방을 갖췄는지, 최신 가전을 들여놨는지 살펴볼 것이 아니다. 금이 간 벽, 평평하지 않은 바닥, 침수된 흔적 등이 우선이다.

이런 불완전한 파운데이션의 집을 아무리 꾸민들 ‘돼지에 립스틱’ 식에 불과하다. 많은 셀러들이 바이어가 현혹되길 바라겠지만 유능한 인스펙터를 고용해 문제점을 찾는 것이 필수다.

‘크로스타운 엔지니어링’의 애덤 그린 CEO는 “8분의 1 인치 이상 되는 벽의 균열, 삐걱거리는 문과 창문, 기울었거나 울퉁불퉁한 바닥, 외벽의 흠집 등에 특히 유의해야 한다”고 말했다.

■과열된 시장에서 전략 짜기

셀러 위주의 시장에서 집을 찾는 것만큼 힘든 일도 없다. 경쟁이 극심하지만 그렇다고 방법이 없는 것도 아니다. 텍사스주 오스틴의 저스틴 스미스 부동산 에이전트는 2가지 전략을 추진할 것을 권했다. 우선 에이전트를 통해 셀러의 세금 관련 정보를 알아내 개인적인 오퍼를 쓸 때 사용하라는 것이다. 두 번째는 에이전트에게 원하는 바를 이야기하고 소셜 미디어를 통해 동료 에이전트 사이에 공유하면서 아직 리스팅되지 않은 매물을 찾으라는 것이다.

■통찰력 기르기

기자나 형사들이 잘하는 것인데 표면 아래의 상황을 간파하는 것이다. 군용기 가운데 적의 레이더에 잡히지 않는 스텔스 전투기처럼 원하는 동네에 잠입해 정보를 취합하는 것이다.

예를 들어 거라지 세일 같은 장소에 가서 동네를 정탐하고 갖가지 정보를 취합하라는 것이다. 시애틀의 라이언 핼셋 에이전트는 “동네에서 잔디에 물을 주거나 소일거리를 하고 있는 이들 중 대부분은 누구라도 와서 말을 걸어주면 매우 좋아한다”며 정보 수집이 어렵지 않음을 강조했다.

■가격의 심리학 활용하기

가격을 정할 때 사용되는 심리학은 부동산에도 적용된다. 대개 마켓에 가면 9로 끝나는 제품이 많은데 0로 끝나는 것보다 잘 팔리기 때문이다. 예를 들면, 60달러 제품보다 59달러 제품에 선뜻 손이 가는 이유와 같다.

LA의 브라이언 호란 브로커는 가격 뒷자리에 5나 0을 남기지 말라고 조언했다. 만약 호가가 32만5,000달러인 집에 매물이고 이미 오퍼가 3개나 들어간 사실을 확인했다면 오퍼를 던질 때 3% 정도 위인 33만5,000달러를 쓰고 싶겠지만 안 된다는 것이다.

대신 33만6,000달러, 더 나은 것은 34만1,000달러라는 설명인데 0이 아닌 끝자리가 5나 0보다 한자리 높은 것을 써내면 통계적으로 이길 확률이 높다는 논리다.

■친근한 바이어 되기

셀러는 친근한 바이어에게 집을 팔고자 하는 경향이 있다. 오픈 하우스에 참석한 뒤 오퍼를 낼 때는 커버 레터에 이런 식으로 쓰면 도움이 된다. 

“당신의 서재에 아일랜드에 관한 책이 많은 것을 봤는데 나도 몇 차례 여행한 적이 있습니다. 가장 최근에는 가족과 함께 가서 좋은 시간을 가졌죠”라는 식으로 말이다. 

물론 사실에 기반해서 렌터를 쓰는 것이 핵심이다.

여기에 집을 둘러보면서 셀러가 있을 때 집 앞에서 셀피를 찍어도 되겠냐고 묻는 것도 좋은 방법이다. 기념도 되지만 셀러 입장에서는 사진에 담길 바이어의 모습이 잔상처럼 남으면서 왠지 모르게 마음이 가는 법이다.

■오픈 마인드 유지하기

경쟁이 심한 상황인 만큼 유연한 태도를 유지하는 것은 중요하다. 예를 들어 살던 집 주인이 노령으로 사망한 경우라도 뭔가 꺼림칙하다는 이유로 배제해서는 안 된다.

유치한 페인트에 값싼 비닐로 꾸며진 집이라도 파운데이션이 좋다면 간과해선 안 된다. 이런 집들도 구매한 뒤 리노베이션은 식은 죽 먹기이고 비용도 생각만큼 많이 들지 않는다.

보너스라면 경쟁자들이 뜨악해서 떠날 동안 본인은 남들이 갖지 못한 히든 카드를 몇 장씩 갖게 된다는 점이다.

■에이전트를 내 편으로

부동산 에이전트는 바이어에게 ‘적’ 취급을 받는데 사실 그렇지 않다. 친근하고 개인적으로 배려하면 이들도 내 편으로 만들 수 있다. 그렇다고 거액의 돈을 준다거나, 엄청난 노력을 해야 한다는 건 아니다. 그저 미팅에 나가면서 에이전트를 위해 커피 한잔을 더 사가는 정도로도 유대감을 만들 수 있다.

또 하나 기억할 점은 에이전트는 이미 여러 명의 바이어를 상대하고 있다는 것이다. 대화할 때 이런 점을 상기시키며 노고를 치하하면 에이전트는 더욱 더 내 편이 되는 것이다.

그렇게 신뢰를 쌓았다면 원하는 정보는 내 것이 되는데 해당 매물에 몇 건의 오퍼가 들어왔는지, 매물로 얼마 동안이나 리스팅 된 건지 등을 알아낼 수 있게 된다. 

<구성훈 기자>

홈 샤핑을 하는 과정에서 집 내부가 얼마나 호화스럽게 꾸며졌는지 살펴보는 것보다 파운데이션에 결함이 있는지 확인하는 것이 더 중요하다.

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